Как повысить доверие клиента, если отзывов пока нет

povyshenie doveriyaЧасто приходится слышать вопрос «как вызвать доверие клиентов, если у нас пока нет отзывов?» Это проблема не только для новых проектов, которые еще не успели получить обратную связь, но и вполне успешных компаний, которые давно ведут бизнес, но не озаботились получением отзывов.

Существуют способы увеличения конверсии, не менее эффективные, чем отзывы, списки довольных клиентов и примеры успешных проектов. Они повышают доверие к вашему предложению и дают возможность людям «ощутить» решение их проблемы.

Какие социальные доказательства можно использовать кроме отзывов и списка выполненных работ?

В этой статье я расскажу, как повысить доверие клиентов, если у вас пока нет социальных доказательств.

Покажите процесс работы

Хотите показать человеку, что вы надежны и способны эффективно решить его проблему? Дайте понять, как вы будете это делать и на что он может рассчитывать, поручая вам свои задачи. Часто именно смутное представление о сотрудничестве с вами удерживает потенциального заказчика от клика по кнопке «Заказать».

 

Как это может повысить доверие клиентов?

  1. Покажите, что вы думаете о проблеме и решении. Недостаточно просто сказать, что вы профессионал в своей области и приложите все усилия для решения поставленной задачи.

Если показать клиенту, как вы подходите к решению аналогичных задач, он станет больше доверять вашему предложению, зная, что вы видите источник его проблемы и пути её решения.

социальные доказательства

 

2. Сделайте первый опыт заказа услуги/товара предсказуемым.

Для посетителей сайта, которые до этого не пользовались подобной услугой или никогда не работали с вами, «первый опыт» может пугать неизвестностью. Вдруг они встретят неожиданные условия или препятствия, позвонив вам? Нужно ли им соответствовать определенным требованиями или предварительно подготовиться, чтобы сделать заказ?

Вот пример того, как клиента предупреждают, что нужно подготовить заранее, чтобы зарегистрировать ООО:

повышение доверия клиента

 

Покажите шаг за шагом, как выглядит процесс вашего сотрудничества, дайте человеку возможность мысленно «ощутить себя клиентом». Так вы снимете часть сомнений и склоните клиента к заказу.

 

  1. Если клиент находится в процессе сравнения вас с конкурентами, описание процесса вашей работы даёт ему больше информации о продукте или услуге, что склоняет его к выбору в вашу пользу.

 

Совет: если вы предоставляете сложные составные услуги (консалтинг, юридическая поддержка, продвижение), покажите ему примерные результаты, которых вы достигаете на каждом этапе. Опять же, это даёт возможность предварительно оценить качество вашей работы, не нанимая вас.

«Зеркало» убеждений клиента

Психологи давно доказали, что мы больше доверяем людям, которые нам нравятся, похожи на нас и находятся с нами «на одной волне». Если вы предварительно изучите «боли», сомнения и взгляды на проблемы своей целевой аудитории, будет проще говорить с ней на одном языке.

Важно, как ваше предложение будете выглядеть через призму взглядов клиента. Недостаточно в списке принципов работы поверхностно указать абстрактную систему ценностей вроде «высшее качество», «индивидуальный подход к каждому», «профессионализм в решении задач» и т.д.

Вот пример неудачной попытки: 

повысить доверие

 

Вот удачный пример сайта, где владелец говорит с потенциальными покупателями на одном языке:

primer-zerkala

 

Вы должны говорить на языке ваших потенциальных клиентов, используя понятные им обороты и даже жаргон. Еще лучше повышает доверие конкретика, особенно если вы доносите её говоря о клиенте, а не о себе. Излагать убеждения вашей ЦА нужно простыми ясными предложениями, чтобы читатель  соглашался с большинством утверждений. Когда человеку близки ваши принципы работы, он с большей вероятностью согласится сотрудничать. Повторюсь: приглашая сделать выбор, говорить нужно о пользователях, а не о вас. Подробнее о том, как говорить с целевой аудиторией, читайте в посте "Собираем лексику целевой аудитории".

Дайте гарантии

На протяжении долгих лет люди верят устным обещаниям и считают заключением сделки обычное рукопожатие (вспомните выражение "они ударили по рукам"). Сейчас нечто подобное происходит и в интернете. Если вы даёте гарантии, это повышает доверие клиента. Даже если посетитель никогда не слышал о вас, он будет воспринимать гарантии и обещания серьёзно, потому что знает: в случае нарушения обещаний репутация будет испорчена. Это один из немногих случаев, когда в тексте нужно говорить именно о вас, потому что речь идёт о гарантиях, а не пустой болтовне.

Удачный пример: 

primer-togo-chto-vy-poluchite

 

Гарантии можно подкрепить, указывая перечень своих достижений, образования, наград, званий и т.д. Это – косвенные доказательства вашего профессионализма и успешного решения проблемы клиента.

Важно предупредить: не преувеличивайте! Не обещайте сверх того, что можете действительно гарантировать, иначе ваши «гарантии» сыграют против вас. Реплики вроде «лучший продукт!», «Увеличение конверсии на 1000% за месяц», «выведем ваш бизнес на топовые позиции за неделю» не повышают доверие клиента, а наоборот: заставляют усомниться в правдивости обещаний.

Неудачная попытка использовать гарантии: социальное доказательство
Не бойтесь давать гарантии, но в пределах ваших возможностей. Пользователи рассчитывают на обещанные сроки и результаты, указанные на вашем сайте. Не переубеждайте их.

Возможность возврата денег и продукта

Это очень сильное доказательство, что клиент получит именно тот результат, о котором говорится на сайте. Возможность вернуть товар без лишних хлопот и возврат денег в случае, если продукт или услуга не устроит клиента, повышают доверие и показывают, что вы уверены в качестве своего продукта или услуг на все сто. Люди охотнее делают шаг к сотрудничеству, если видят, что могут вернуться в положение «как было» без ущерба для себя.

Хороший пример такого доказательства надёжности:

primer-xoroshix-garantij

Покажите своё лицо

Велика вероятность, что владелец бизнеса, который не боится показать на сайте своё настоящее лицо, на самом деле готов отвечает за качество предоставляемых услуг или продукта и не уйдет в оффлайн при малейших претензиях от пользователей.

Однако демонстрация своего настоящего фото на сайте – частая проблема не только из-за смущения или сохранения тайны частной жизни. Всё-таки мир больше любит привлекательных людей, но не все могут похвастаться идеальной внешностью. Кроме того, иногда в процесс принятия решения о сотрудничестве вступают и расовые предубеждения, а иногда даже плохое качество фотографий способно оттолкнуть от сотрудничества потенциального клиента.

НО, если вы показываете на сайте своё настоящее лицо и реальные фото вашей команды, вы даёте своеобразный сигнал: «за делом стоят реальные люди, которые не боятся показать себя, а значит, отвечают за качество своей работы».  В тех нишах, где недоверие высоко, реальные фотографии могут стать мощным социальным доказательством и значительно повысить доверие к команде.

Зачастую потенциальные клиенты хотят больше узнать о людях, которые будут заниматься их проблемой. Самые распространенные случаи – выбор врача, репетитора, тренера. Именно поэтому на многих медицинских сайтах существует целый раздел с фото и информацией о врачах клиники, на лендингах различных курсов и семинаров – галерея спикеров, на сайтах школ, студий, учебных центров – фотографии сотрудников.
Посмотрите на эти два фото. Какое из них вызывает больше доверия к клинике?

primer-realnogo-foto-1

Или:
фото как элемент доверия
Возможно, этот совет не подойдет для интернет-магазинов и прочих проектов, где важен материальный продукт. Но в сфере услуг, где личность самих владельцев бизнеса и их команды имеет ключевое значение, реальные фото станут дополнительным преимуществом перед анонимными конкурентами.

В размещении реальных фотографий есть и дополнительные психологические плюсы:

  • открытый взгляд «в глаза» вызывает доверие;
  • если в направлении взгляда человека на фото расположена кнопка-призыв – есть дополнительный стимул нажать её;
  • указание имён сотрудников и краткой информации «очеловечивает» фото и вызывает доверие.

Вывод

Нет отзывов? Это не повод откладывать запуск своего продающего сайта.  Теперь вы знаете, какие способы повышения доверия клиентов можно использовать в начале своего проекта:

  1. Покажите, как вы решаете проблему клиента
  2. Станьте «зеркалом» убеждений клиента
  3. Дайте гарантии
  4. Дайте возможность вернуть деньги и товар
  5. Покажите своё реальное лицо

И конечно, когда появятся благодарные клиенты, не забывайте собирать обратную связь и пополнять копилку отзывов.

Рекомендуемые посты...

  1. Сперва вы работаете на репутацию, потом она работает на вас. Данное правило актуально во все времена. Чем больше людей вам будут доверять, тем лучше будут идти дела у компании.

    [Ответить]

    Татьяна Reply:

    Как и в любом бизнесе. Но если репутации пока нет, нужно как-то убедить людей довериться и поработать с новой компанией. Быть чуть более открытыми, чем остальные — один из приёмов повышения доверия.

    [Ответить]

  2. Павел:

    Спасибо за материал, очень полезно для начинающих — и компаний, и копирайтеров, которых смущает отсутствие отзывов. Можно обойтись на первых порах и без них, если сделать всё грамотно.

    [Ответить]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *