Релевантные источники трафика для сложных услуг b2b

Я всегда говорю клиентам, что они должны присутствовать везде, где может находиться их потенциальный заказчик. Многоступенчатые и длительные услуги, стоимость которых достигает нескольких сотен тысяч или миллионов рублей, продаются иначе, услуги дешевле или ориентированные на обычных пользователей. Придется поработать над доверием, быть на нескольких площадках сразу и постоянно вести их (читай: постоянно генерировать и размещать контент).

Однако для их продажи пытаются применять те же схемы, что и для обычных продаж: делают связку сайт + контекст и ждут чуда. И его не происходит. Клик в контексте слишком дорогой, даже "горячие" лиды требуют обработки и удержания. Плюс дикая конкуренция, которую желательно переплюнуть по предложению и остаться приемлемыми по цене.

Почему все постоянно уповают только на контекстную рекламу, и забывают о других источниках трафика? Да, ими надо заниматься постоянно, но оно того стоит. Ниже приведу базовую схему продвижения сложных услуг b2b, которую можно допиливать и адаптировать под конкретный проект.

Сайт

Сайт - это ваш полноценный консультант по услуге. Главная страница должна быть максимально понятной, чтобы за время быстрого скроллинга посетитель понял основное:

  • вы можете решить его проблему;
  • вы профессионалы;
  • он потянет эту цену;
  • вам можно доверять;
  • первый контакт сделать легко и он вас ничем не обязывает.

Помните, что клиенту предстоит заплатить вам много денег. С большими деньгами расстаться сложно, их стремятся оставить при себе "до последнего". Поэтому каждая страница сайта должна приглашать не к заказу, а к обычному контакту так, чтобы не было мыслей о грядущей оплате. Просто узнать условия. Просто задать вопрос. Скачать чек-лист или инструкцию.

На сайте желательно иметь несколько видов контакта с клиентом:

  • стандартные: кликабельный номер телефона, кнопка заказа обратного звонка, окошко с онлайн-консультантом;
  • квизы - тест, опросник, чек-лист с предложением в конце оставить контакты для получения результата или скидки на услугу;
  • полезности взамен контактных данных: инструкции, руководства, электронные книги, которые мы высылаем на указанную почту или в мессенджер.
  • полезности с обычным скачиванием. Те же инструкции, профессиональные календари, чек-листы, методички, но с указанием на каждой странице наших контактов. Документ должен быть именно полезным, желательно, чтобы требовался постоянно под рукой, возможно - в распечатанном виде. Смысл в том, чтобы оставить на каждой странице полезности наши контакты: тогда в случае возникновения вопросов или решения заказать услугу потенциальный клиент не лез в поисковик (к нашим конкурентам), а уже имел в руках контакты специалистов, составивших этот нужный документ.

Блог

Блог компании делаем на сайте, затачивая статьи под seo-запросы наших потенциальных клиентов. Прелесть собственного блога в том, что информационные статьи легко вывести в ТОП поиска и занять позиции чуть ниже объявлений конкурентов. Здесь вы пишете статьи как считаете нужным. Почти все тематики позволяют стабильно находить темы для новых статей и давать информацию своей ЦА. Из одной темы можно сделать несколько статей: например, пост-инструкция, ответ на вопрос, пост-инфографика, видео, подборка полезных постов по определенной теме и т.д.

Именно в блоге можно показать, как вы решаете ту или иную проблему клиента своей услугой, причем цензуры нет - правила устанавливаете именно вы.

Получить приток пользователей можно и через блоги на сторонних площадках типа Яндекс.Дзен, VC.RU, Spark и т.д., однако здесь есть ряд ограничений, которые урезают возможности получения клиентов. Однако на репутацию и узнаваемость такие блоги работают отлично. Для примера можете посмотреть мой кейс о продвижении юридического сайта статьями в блоге.

Лендинги

Эксперименты показали, что иногда легкий четкий лендинг работает лучше, чем солидный многостраничный сайт. Да, на сайте можно подробно и обстоятельно описать все нюансы услуги, показать профессионализм и вызвать доверие. Но всегда ли это нужно? Работая над продвижением сложных услуг, я заметила, что зачастую поиском исполнителя занимается не тот, кто будет платить и принимать окончательное решение о заказе, а помощник или секретарь. В их задачу входит найти несколько сайтов с услугой и собрать контакты. И здесь лендинг лучше справляется с задачей: он легче и быстрее грузится, их можно сделать несколько под разные ЦА и под разные источники трафика.

Еще нюанс: если фирма предоставляет сразу много услуг, доверие к ней снижается. Опросы показали, что люди не верят в профессионализм многопрофильных организаций (если это не медклиника, конечно). Узкая специализация выглядит гораздо привлекательнее: если специалист долго и серьезно занимается только одной услугой, значит, более профессионален, а если всем сразу - значит, ни в одной из областей нет глубоких познаний и достаточного опыта. И в этом случае поможет система посадочных страниц по принципу "одна услуга - один лендинг".

Соцсети

В сложных услугах социальные сети используются не для продаж, а для быстрой связи с потенциальными и действующими клиентами удобным им способом. Иногда людям проще задать вопрос или разобрать ситуацию в мессенджере соцсети, оставаясь относительно анонимными и не предоставляя номер телефона или почту. Здесь же они могут оценить, как вы решаете вопросы, глядя на ваше общение с другими пользователями и поведение в соцсети.

Некоторые услуги позволяют запустить таргетированную рекламу в соцсетях при условии тщательного отбора ЦА. Но опыт показал, что на такую рекламу ЦА обычно слабо реагирует, а вот количество спамных и ботных звонков и заявок увеличивается, отнимая время и внимание менеджера по продажам.

Здесь важно периодически публиковаться, чтобы аккаунты не выглядели заброшенными. Хорошо работают посты о работе: фото специалистов, текущие проекты, вопрос-ответ, разбор вопроса подписчика, отчеты о результатах работы и завершенных проектах, отзывы. Хуже заходят длинные профессиональные посты, теоретические рассуждения и т.д.

Профильные форумы

Я всегда рекомендую найти живые форумы, где тусуются ваши потенциальные клиенты по рабочим вопросам, и создать там аккаунты. Постоянно общаться в темах, где обсуждается ваша услуга. Часто ваши заказчики сначала пытаются решить свою проблему самостоятельно, ища ответы на форумах. Ваша задача - периодически просматривать живые и новые ветки, отвечать на вопросы (развернуто и бескорыстно), давать советы - так показываете профессионализм и вызываете доверие. Те, кто решит избежать сложностей, может обратиться за услугой к вам. Кроме активно общающихся пользователей всегда есть так называемые "читатели" - они тоже изучают услугу и для решения вопросов могут обратиться к вам напрямую.

Правильно заполняйте свой профиль и оставляйте все контакты, которые разрешены правилами (телефоны, ссылки на сайт и соцсети, мессенджеры). Здесь же можно щедро делиться своими файлами (не забудьте разместить на страницах контакты).

Каталоги и сайты объявлений

Авито, Юла и подобные площадки хорошо индексируются, а значит, есть смысл разместить там объявления. Фишка в том, чтобы в объявлении содержались поисковые фразы, по которым потенциальные клиенты ищут услугу + периодически обновлять и добавлять объявления.

Обязательно сделать и максимально заполнить профили в каталогах по типу Яндекс.Услуги, Яндекс.Справочник, Google Мой бизнес и использовать платные возможности этих площадок.

Оффлайн-мероприятия

Кроме тех конференций, где вы профессионально растете и общаетесь с коллегами, всегда старайтесь заявиться спикером или участником на мероприятиях, где будет ваша ЦА. Кроме прямого предложения услуг вы можете заявить о себе, задавая вопросы или отвечая на вопросы спикеров. Всегда имейте при себе визитки (их можно раздавать и "случайно" ронять и забывать на столе), добавляйте новых собеседников в соцсети или мессенджеры под предлогом скинуть полезные файлы (вы получаете лидов вручную с уже сформированным спросом).

Иногда удается договориться со спикером, чтобы он упоминал вас или вашу компанию как специалиста по услуге в контексте своего доклада. Важно, чтобы при желании вас было просто найти по ФИО или названию компании в соцсетях. Самый лучший вариант - договориться о взаимном пиаре, если вы работаете в смежных услугах, которые востребованы у вашей ЦА: например, бухгалтерия + юридическое сопровождение, безопасность на предприятии + промышленная экология и т.п.


А какие каналы используете вы для продвижения дорогих услуг контентом? Какие проблемы у вас возникают при планировании работы в этих источниках?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *